Главная » 2010 » Январь » 12 » Практическое применение эриксоновского гипноза
Практическое применение эриксоновского гипноза | 21.48.38 |
 Милтон Эриксон родился в бревенчатой хижине в маленьком шахтерском городке на Западе Соединенных Штатов Америки в 1901 году. Умер в 1980 году в Фениксе, штат Аризона. К концу жизни Эриксон стал общепризнанным во всем мире авторитетом в области гипноза и краткосрочной психотерапии. Идеи, методы, техники созданные им, в настоящее время доминируют в американской психологии и оказывают заметное влияние на все науки, которые так или иначе связаны с человеком или группой людей. Эриксон, будучи несомненно одаренным человеком, вынужден был творить и изобретать в силу жестокой необходимости, поскольку находился в тяжелом физическом состоянии. Он от рождения был лишен цветоощущения, не различал звуки по высоте и воспроизвести любую, самую простую мелодию было для него делом совершенно невозможным. Но и это еще не все. В 17 лет он перенес приступ полиомиелита и выздоровел полностью, благодаря единственно лишь разработанной им самим программе реабилитации. Несколько лет, работая психотерапевтом в различных клиниках, Эриксон развивал свой метод. Так появился гипноз, названный его именем. Первоначально Эриксоновский гипноз применялся в медицине, потом по мере того, как завоевывал авторитет, стал распространяться на другие области деятельности. В первую очередь это, конечно же, менеджмент. Почему? Это просто: менеджмент - это управление человеческими ресурсами в условиях предприятия. Гипноз - это управление человеком. Постановка задач перед сотрудниками, контроль выполнения, воспитание нужных вам качеств у подчиненных, переговоры с банкирами и поставщиками, милые беседы с покупателями - все это лишь малая часть повседневной работы руководителя в которой знание гипноза, скромно говоря, могут помочь. Ведь во многом успех управленческой работы зависит от навыка говорить убедительно, буквально гипнотизировать: подчиненных - перспективами, банкиров - бизнес-планами, покупателей - товарами. Согласитесь: если хороший руководитель еще и владеет гипнозом, то это здорово. Когда Эриксона спрашивали, что такое гипноз, он неизменно отвечал: "Гипноз - это передача образов." Помните об этом, пока читаете и затем, когда станете использовать полученные знания на практике. Приведенные техники основаны на Эриксоновском гипнозе, который позволяет проводить внушение в бодрствующем состоянии. Причем часто другой человек и не догадывается, что в данный момент подвергается воздействию. Вероятно, вы знакомы с классическим гипнозом, при котором гипнотизер проводит авторитарное внушение, укладывая клиента на кушетку и, используя техники, например: "смотри на этот шар", вводит человека в гипнотический транс. Сложно представить, что такое можно сделать с банкиром во время переговоров в его кабинете. У классического гипноза есть и другие недостатки: ему подвержены около 20 процентов людей и, как правило, это не те люди, что находятся на руководящих постах; классическому гипнозу учат долго и настойчиво, а специалистами становятся немногие. Когда мы говорим об Эриксоновском гипнозе, все иначе. Вы слышали, что гениальная вещь всегда проста. Мы не усыпляем человека, он остается в бодрствующем состоянии сознания. Эриксоновский гипноз использует присущую человеку способность к непроизвольному трансу, поэтому ему подвержен каждый и даже тот, кто им владеет. Зная, какой тяжелой была жизнь Эриксона, вы можете понять, что овладеть им способен каждый. Знание подобных приемов полезно не только для того, чтобы использовать их самому, когда это необходимо, но также для того, чтобы пресечь попытки давления на вас со стороны других, что само по себе важно, подчас жизненно важно. Мы хотим, чтобы при проведении переговоров вы имели, по крайней мере, равные шансы на успех. Если же вы желаете иметь устойчивые навыки, пробуйте на практике применять техники, которые приведены здесь, и скоро вы заметите, что люди делают то, что вы хотите. Эриксоновский гипноз состоит из следующей последовательности шагов: Присоединение, Ведение, Наведение транса, Манипуляция сознанием, внушение, Вывод из транса. Первый, и очень важный этап от которого зависит успех дальнейших действий, называется "присоединение". На самом деле это просто и известно всем. Если на дружеской вечеринке все веселы и беззаботны мы в последствии вспоминаем ее с удовольствием и говорим: "там была хорошая компания". Но допустим в другой раз один человек был грустным и сбивал общее настроение. Может быть вы и будете довольны проведенным временем, а вот он точно будет расстроен тем, что другие веселились и не поняли его проблем. Возможно, что такое бывало и с вами. В первом случае можно сказать, что все присутствующие на вечеринке были присоединены к общему настроению и испытывали взаимопонимание, во втором случае один человек не присоединился к обществу и из-за этого между ним и другими могло возникнуть непонимание. Хотите ли вы быть понятым, когда говорите что-то другим будь то переговоры, или реклама, или продажа товара, или общение с домочадцами? Это кажется естественным: если человек говорит, он хочет быть понятым (или, по крайней мере, чтобы его услышали). Однако в реальной жизни мы часто игнорируем присоединение, как самый важный способ донести сказанное до сознания другого. Если человек расстроен, а мы ему с беззаботным видом говорим: "Да ничего страшного, переживешь", он может подумать, что мы издеваемся над ним, или что мы не понимаем его проблемы так, как она представляется ему самому. Вероятно, дальнейшего разговора не получится: кто захочет общаться с человеком, неспособным понять другого? Все будет иначе, если вы присоединитесь к своему собеседнику. У того возникнет чувство, что вы понимаете его. Ваш собеседник проникнется доверием к вам и, возможно, скажет что-то такое, чего не сказал бы ни при каких других обстоятельствах. Возможно, и с вами случалось: вы встречались с человеком, он вам казался удивительным собеседником - внимательным, понимающим, мудрым. И только после разговора вы думали о том, какое же доверие он у вас вызвал, что вы рассказали ему такое... Знаете, часто подобные разговоры случатся в поездах. Но не подумайте, что основная причина откровенности в том, что попутчики знают: скорее всего, они больше не встретятся в жизни. Представьте такую ситуацию: один пассажир обеспокоен своими проблемами и хочет поделиться ими с попутчиком, а тот, знаете, весельчак и балагур готов всю дорогу рассказывать истории и анекдоты. Как, по-вашему, будут развиваться события: если второй присоединится к первому, то оставшееся время они проведут, веселя друг друга; если первый присоединится ко второму, тому придется выслушать не одну историю о тяжелой жизни; если они не присоединятся вовсе, то остаток пути проедут почти молча, возможно, обижаясь друг на друга. Вероятно, вы также знаете людей, которые могут войти в доверие и убедить кого угодно в своей точке зрения или, по крайней мере, запутать собеседника так, что он и сам забудет, какое у него было мнение до этого. Есть люди с таким навыком, как говорится, с рождения или "от Бога", но он есть не у всех, и возможно, что вам хочется общаться так же успешно. Что ж, первый шаг вы уже знаете: присоединяйтесь к своему собеседнику или к группе людей, с тем чтобы потом вести их за собой. Когда Гриндер и Бэндлер, основатели нового и многообещающего направления практической психологии, попытались понять в чем секрет между тем, что делают успешные и неуспешные психотерапевты они обнаружили, что единственное значимое различие в том, что успешные всегда начинали свою работу с присоединения к клиенту, а затем проводили кaкое-либо воздействие. Неуспешные начинали свою работу сразу с воздействия и ... результата не добивались. Вот и все различие. Вот и первый вывод: если хочешь, чтобы твое воздействие имело силу, присоединись сначала к собеседнику, не жди, что гора пойдет к тебе сама. Вот еще один пример важности присоединения, он взят из современной литературы. Некоторые писатели талантливы в описании душевных переживаний. В приведенном примере двое участников: Ольга и Олег, они довольно давно знакомы и Олег любит Ольгу. Что бы пример стал более нагляден скажем, что описывается их совершенно случайная встреча. Сама ситуация встречи, ее место и причина приводит Олега в бешенство, а Ольга, в первый момент просто ошарашена. А теперь сам текст: "Если бы он с самого начала не был так бешено взвинчен, истеричен, не обвинял бы ее, а вдруг смерил бы себя, был бы тих, кроток, потрясенно молчалив, то она, возможно, бросилась каяться перед ним. Тогда бы она ему могла бы и открыться, и еще не известно, чем бы все это у них кончилось сегодня. Но он был в эти первые минуты прежде всего озабочен собой, своим несчастьем, ее ужасным обманом.... Эта встреча закончилась трагически для ее участников. Они оба погибли. Именно это мы имели в виду, когда говорили, что присоединение очень важно, иногда жизненно важно. Далее мы расскажем вам конкретные приемы присоединения, которые вы можете практиковать, а с другой стороны контролировать, не пытается ли кто-то присоединиться к вам. В момент проведения переговоров это может быть по настоящему опасно. Но другое дело, если это делает ваш приятель или знакомая на дружеской встрече. Запомните - присоединение всегда вызывает между собеседниками необъяснимое, подсознательное чувство доверия. Присоединение может быть физиологическим: Присоединение при помощи позы тела. Другими словами, вы садитесь или становитесь точно так же, как ваш собеседник. Если он находится в так называемой замкнутой позе, вы принимаете такую же и начинаете разговор. Через некоторое время (1-2 минуты) вы изменяете свою позу на какую-либо другую, например, более открытую и если ваш собеседник изменит свою, это неопровержимое подтверждение, что вы присоединились и уже "ведете" его. Присоединение и Ведение - это то, что в классическом гипнозе называется "раппорт", то есть теперь вы можете проводить свое внушение, так как внутреннее доверие и внимание собеседника уже завоевано вами. О способах проведения внушения мы поговорим в свое время, а пока... Присоединение при помощи дыхания. - это более сложный, но и более элегантный прием воздействия, причем его труднее заметить и следовательно защититься. Если ваш собеседник взволнован и дышит часто и поверхностно, первое, что нужно сделать - это успокоить его с тем, чтобы у него возникла возможность слушать вас. Вы присоединяетесь к его дыханию и через некоторое время делаете свое более глубоким и медленным, таким, каким бывает дыхание спокойного человека, если присоединение произошло и вы измените дыхание собеседника вслед за этим изменится и его состояние и это будет свидетельством, что гипнотический раппорт установлен и вновь вы имеете возможность проводить необходимое вам внушение. Одно замечание - иногда бывает трудно напрямую присоединяться к дыханию другого, особенно если собеседники разного пола. дело в том, что обычно у мужчин дыхание чаще брюшное, а у женщин - грудное. Бывает, что у собеседника болезнь дыхательных органов - в этих случаях присоединяться напрямую нежелательно. Используйте косвенное присоединение, например, в такт дыханию вы двигаете пальцем руки или качаете ногой. Надеемся, вы понимаете, что эти движения должны быть в поле зрения собеседника и быть едва заметными, чтобы не отвлекать его. Присоединение к микродвижениям. Например, ваш собеседник время от времени касается подбородка. Сделайте и вы тоже самое или обозначьте начало похожего движения, повторите такие движения несколько раз вслед за собеседником, а потом коснитесь своего лба. Вы уже знаете, что произойдет - если ваш собеседник сделает движение рукой, все: раппорт установлен. Ведение. Можете проверить эту технику в разговоре с приятелем. Когда вы говорите с ним на тему по которой у вас имеется полное согласие, коснитесь, например, подбородка. Ставим 10 к 1, что приятель сделает похожее движение. И напротив, когда вы с ним спорите, такого присоединения по микродвижению не будет. Эту технику также можно использовать, чтобы узнать, согласен ли ваш собеседник с вами на самом деле или он просто говорит, что согласен. Здесь есть разница, если вы понимаете, что мы имели в виду. Подведем итог о присоединении на физиологическом уровне. Для того, чтобы присоединиться к собеседнику вы должны как зеркало отражать его позу, дыхание, микродвижения. Самый мощный способ присоединения - психологический. Его может заметить только искушенный и продвинутый специалист, и мы хотим, чтобы вы знали его. В первых приемах мы обратили ваше внимание на внешнее поведение и использование физиологии с целью присоединения к внутреннему состоянию человека. Но возможно и порой необходимо также непосредственное присоединение к внутренним процессам, протекающим в психике другого. Вы можете напрямую присоединиться к таким процессам, как мышление, принятие решений, внутренняя программа, определение правильности чего-либо и т.п. Милтон Эриксон установил, что существует строгая связь между движениями глаз и способами мышления, которые использует человек в данный момент для решения той или иной задачи. Человек мыслит при помощи внутренних образов. Эти образы могут быть зрительными, слуховыми и кинестетическими (иначе - телесными). Например, если вы прямо сейчас попробуете понять, какого цвета глаза вашего друга или подруги..., то прежде, чем у вас будет готов ответ, вы создадите внутренний зрительный образ лица этого человека, без этого вы не сможете получить ответ. Иногда бывает, что человек сам не осознает образы, при помощи которых принимает то или иное решение, но это не значит, что образов нет, просто они находятся вне сознания. То же самое касается слуховых и телесных образов. Для изучения нашей темы не требуется более подробное знакомство с глазодвигательной теорией. Достаточно того, что вы знаете: во-первых, человек мыслит только при помощи внутренних образов, во-вторых, образ, который используется в данный момент человеком, отражается в движениях его глаз, и, в-третьих, мы можем это использовать. Вспомните схему глазодвигательных движений. Итак, движение глаз вверх влево или вправо говорит о том, что человек в данный момент создает зрительный образ, на зрительный образ может указывать и т.н. расфокусированный взгляд (взгляд в никуда), взгляд прямо. Движения глаз в стороны - вправо или влево - однозначно свидетельствуют о том, что в данный момент человек создает слуховой образ, то есть слышит своим внутренним слухом какие-либо звуки, слова, мысли и т.п. Движение глаз влево-вниз говорит о том, что человек говорит сам с собой. Этот взгляд характерен для людей, которые по каким-либо причинам контролируют то, что собираются сказать в следующий момент вслух. Совсем не обязательно, что человек совершающий движения глазами влево-вниз, лжет, хотя это один из признаков лжи, но точно - человек контролирует свою речь. Иногда это важно знать, не правда ли? И, наконец, взгляд вправо-вниз. Такой взгляд обозначает, что человек в данный момент создает или вспоминает телесные образы и чувства, такие, как тепло, холод, давление, голод, нежность, усталость, а также вкус и запах и многие другие присущие каждому человеку чувства и ощущения. Итак, теперь вы знаете, какие движения глаз указывают на образы, создаваемые человеком в данный момент времени. Попробуйте найти среди своих знакомых человека, который при разговоре часто, прежде чем сказать фразу, поднимает свои глаза вверх или смотрит прямо перед собой затуманенным взглядом. Теперь вы знаете, что он буквально описывает вам ту картину, которая стоит у него перед глазами. Кстати, слова, которые он использует, подтвердят наличие образов. В его речи будут слова (особенно глаголы), относящиеся к зрительному восприятию: "глядя на все это, я подумал..." или: "знаешь, если посмотреть на это иначе, то..." или: "после этого я увидел, что дело по-настоящему перспективно..." Обыденная речь содержит так много информации, что иногда кажется, что лучше вообще молчать. Знаете, в обыденной речи есть такое понятие - воображала. Tак часто называют детей и иногда - взрослых. Как вы представляете себе воображалy? Oсобенно его глаза. Как правило, это ребенок, глаза которого подняты вверх, иногда еще говорят - закатились. Не правда ли, интересно, как точно в обыденной речи отражена суть, ведь на самом деле человек, который воображает, чаще всего строит образы в виде картин, то есть зрительные, и, значит, поднимает глаза вверх. Вероятно, вы догадались сами, что не каждый взгляд человека является указанием на внутренние образы. Иногда люди смотрят просто для того, чтобы перейти дорогу или взять сдачу в кассе. Как же определить тот взгляд, при котором создаются внутренние образы. При небольшом навыке вы сможете понять это буквально с первого взгляда. Когда создаются внутренние образы, глаза человека становятся как бы невидящими, взгляд фиксируется на одной точке, расширяются зрачки, замедляются мигательные движения. Позже вы узнаете, что это признаки наступившего непроизвольного транса. Что бы получить навык определения глазодвигательных движений, используйте в течение нескольких дней следующий прием: обращайте внимание на движение глаз вашего собеседника, пусть даже это ваш ребенок. И вы заметите несколько особенностей, которые мы сейчас укажем: иногда человек отвечает на вопрос, не делая предварительных движений глазами. Причины могут быть такими: человек был готов к такому вопросу и сказал подготовленный ранее ответ, или вопрос был настолько простым, что ответ нашелся, как говорится, на кончике языка. Другая особенность состоит в том, что у каждого человека есть привычная система образов, например одни люди чаще создают зрительные образы, другие слуховые, третьи - телесные (иначе - кинестетические). Вот эта особенность для нас очень важна. Мы можем присоединиться к ведущим, иначе можно сказать, к привычным образам человека и создать необходимый нам раппорт для проведения внушения. Как же создается психологическое присоединение? На самом деле это и есть искусство Эриксоновского гипноза. Помните, как Эриксон объяснял суть гипноза? Давайте разберемся с этим по порядку. Первое, что нужно сделать для психологического присоединения - это определить ведущую систему человека. Как вы, вероятно, помните, это делается путем наблюдения за тем, какие глазные движения совершает ваш собеседник чаще всего. Кроме этого на ведущую систему указывают глаголы используемые другим человеком. Глаголы могут быть неспецифическими, например: я знаю... я подумал ... или специфическими: и тут я сказал себе... после этого я почувствовал... с моей точки зрения это выглядит как... Вывод, который имеет для нас практическую ценность, заключается в следующем: если мы хотим, чтобы сказанное нами было воспринято другим человеком, мы должны говорить на его языке. Это очевидное утверждение, одно из тех, что многие знают, но немногие используют. Но с другой стороны, это даже хорошо. Страшно подумать, что все умеющие разговаривать, могли бы постоянно использовать Эриксоновский гипноз... Итак, мы должны говорить на языке собеседника, то есть если он чаще создает зрительные образы, то мы вне зависимости от того, насколько это удобно нам лично, должны использовать в своей речи такие слова, как: посмотри..., давай посмотрим на это иначе..., прекрасные перспективы..., покажи, что из этого получится..., не упускай из вида... и т.д. То же самое относится к тому, кто больше ориентирован на слуховые образы, с ним нужно разговаривать с помощью таких фраз, как: послушай.., это звучит заманчиво..., давай обговорим все детали..., это созвучно нашим идеям... С человеком, ориентированным на телесные ощущения, нужно использовать другие слова, например: прочувствуйте это ..., держитесь этой линии..., нужно рассортировать факты..., пройтись по..., охватить целиком..., коснуться этого... Теперь вы готовы освоить несколько новых слов. Полезно если вы будете знать общепринятые термины в этой области, во-первых, тогда вы сможете читать специальную литературу, где эти термины используются без объяснения. Вторая причина в том, что термины лаконичны и их использование облегчает предложения, упрощая их конструкцию. Итак, то разделение внутреннего опыта на три категории (зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называется разделением на модальности внутреннего опыта. Все, что относится к зрению - воспоминания и представления - называется визуальной модальностью. Слуховые образы - аудиальной модальностью. Опыт и представления движений, чувств, ощущений называется - кинестетической модальностью. Человек, у которого преобладают зрительные образы, называется визуалом. Тот, кому привычны и удобны слуховые образы - аудиалом. И, наконец, тот, кто может отчетливо вспомнить любое ощущение, которое он переживал в реальности или представить себе любое ощущение называется кинестетиком. В качестве справки можем сказать, что руководитель должен быть визуалом. Потому что одна из основных задач истинного руководителя - в прогнозировании будущего, в определении ближайших планов и отдаленных перспектив. Кроме того руководитель должен и обязан контролировать. Думаю, не все правильно понимают контроль руководителя. Это сравнение между тем, что планировалось и тем, что получилось в итоге. Возможно, вы согласитесь, что сравнивать лучше не на слух или на ощупь, а глядя на это открытыми глазами. Другое дело - человек, работа которого - общение. Конечно лучше, если он аудиал. Только он сможет замечать массу скрытых от других интонаций и нюансов речи, которые внимательному слушателю могут рассказать больше, чем сами слова. Вот, к примеру, сильная и активная женщина начинает говорить о детях и, хотя сохраняет свой привычный внешний вид, называемый маской, голос ее начинает предательски вибрировать. Это никогда не ускользнет от аудиала. Что можно сказать о кинестетиках? Кинестетиков можно привлекать к решению различных проблем - они не всегда могут сказать, как нужно их решить, но всегда чувствуют насколько верно то или иное решение. Нельзя умолчать о том, что кинестетики - лучшие любовники. Помните, ведь именно они умеют тонко чувствовать. Хотя, как мы и сказали, многие люди имеют одну наиболее часто используемую модальность, также верно и то, что каждую модальность можно развить до степени ведущей. Есть также еще одна вещь связанная с модальностями, которую полезно знать, а именно то, что в эриксоновском гипнозе называется "внутренняя стратегия". Этот термин требует пояснения. Начнем с того, что скажем следующее: не существует человека, который всегда при любых обстоятельствах использовал бы только одну и ту же модальность. Мы лишь предпочитаем одну, но пользуемся всеми тремя. Причем делаем это в определенной последовательности. Вот эти последовательности и называются внутренними стратегиями. Внутренние стратегии есть на многие случаи жизни, мы их приобретаем с опытом, с возрастом и используем их постоянно. Покажем на нескольких примерах. Стратегия выбора блюда в гостях, за праздничным столом, может быть такова: "я вижу, будто ем это блюдо..., говорю себе: это мне по вкусу..., чувствую во рту кислинку, будто уже попробовал..., и ... принимаю решение взять к себе на тарелку немного. Или другой пример той же стратегии: " я вижу, будто ем аппетитное блюдо..., говорю себе: от этого блюда опять будет болеть желудок..., представляю боль в желудке и отказываюсь от него... Вы могли заметить, что стратегии одинаковы в обоих случаях, и их можно сокращенно выразить так: вижу - говорю - чувствую. Стратегии индивидуальны у каждого человека. И у другого стратегия выбора еды может быть такой: вижу - говорю или говорю - чувствую и так далее, может быть любая комбинация любого количества модальностей. Редко, но встречаются люди, не имеющие вовсе стратегии выбора еды, они едят или то, что им положили, или то, что находится ближе всего к ним, нимало не беспокоясь ни о вкусе, ни о сочетании одного блюда с другим. Почему мы выбрали в качестве примера стратегию выбора еды? Да потому, что с этим знаком каждый, это близко и понятно, следует добавить только то, что часто человек не осознает, какой стратегией он пользуется. Стратегия обычно находится на подсознательном уровне, освобождая силы сознания для других задач. И еще: обычный, средний человек имеет одну внутреннюю стратегию на каждый случай жизни или не имеет вовсе, если ситуация очень неординарна (ну, например, нежданный визит к вам домой английской королевы: обычный человек, не имея подходящей стратегии, наверняка, впадет в замешательство ;-)) Гениальность начинается там, где человек имеет несколько внутренних стратегий для выполнения одной и той же задачи. С одной стороны, он менее предсказуем для окружающих, а с другой, он имеет значительно большую внутреннюю свободу выбора только из-за того, что способов выбора больше, чем у обычного человека. Кроме того, таких людей значительно сложнее ввести в замешательство. А введение в замешательство является одним из самых сильных приемов наведения транса в эриксоновском гипнозе. Знакомство с этой техникой еще впереди. Сейчас мы хотели бы закончить тему о внутренних стратегиях и закончим мы ее вот чем: как вы, вероятно, уже догадались, человек имеет внутренние стратегии для всего того, что его окружает, и если он занимается бизнесом, он вынужден иметь такие стратегии как: собеседование и прием на работу, можно ли этому человеку доверять? стоит ли заниматься этим предложением? Далее список вы можете без труда продолжить сами, для этого нужно перечислить то, что вы делаете на работе, какие решения вы принимаете. Что по-настоящему интересно во внутренних стратегиях, так это то, что сама стратегия совершенно не зависит от содержания, то есть если у кого-то стратегия проверки человека на доверие состоит из, например, таких шагов: вижу - чувствую, то вне зависимости от конкретного содержания решение о доверии будет приниматься по стратегии "вижу - чувствую". Кстати, для такого человека рекомендации других, как вы понимаете - пустой звук, просто потому, что для него нет места во внутренней стратегии. Что здесь важно для нас? То, что мы можем присоединиться к ведущей системе человека, используя в своей речи слова и глаголы ведущей модальности нашего собеседника. А если вам удалось определить его стратегию принятия решений, то стройте свое предложение в соответствии с ней, и ваше предложение будет принято! Например, если стратегия: вижу - чувствую, то предложение должно быть сформулировано так: посмотрите на этот план внимательно, и вы почувствуете, что он вам подходит. Нет сомнений, полезно знать о существовании внутренних стратегий. Важно уметь их определять. Но гораздо важнее и полезнее использовать эти знания на практике. Как развить практический навык использования внутренних стратегий. Первый этап: Выяснение существующей у собеседника стратегии по интересующему вас вопросу. Выяснить стратегию можно или когда человек отвечает на ваши вопросы, или когда рассказывает соответствующую историю. Следовательно, чтобы узнать стратегию - задавайте вопросы или подводите собеседника к разговору на интересующую вас тему. Например, вам нужно узнать стратегию принятия решения об инвестировании в тот или иной проект. Задайте вопросы, подобные этим: - Как вы узнаете, что то или иное предложение выгодно для инвестиций? - Как в вашей организации принимаются решения об инвестициях? В ответ вы услышите какую-то фразу, но если вы станете обращать слишком много внимания на конкретные слова, то, вероятно, не успеете уловить нужную вам стратегию. Вам могут ответить, например, так: - Ну, обычно этими вопросами занимается экономический отдел, который рассматривает ваш бизнес-план и другие документы. После этого проводится обсуждение и свое заключение они предоставляют мне. Самая большая ошибка - уточнять: - каким должен быть бизнес-план, - какие еще нужны документы, - где находится экономический отдел. Потому что ответа вы еще не получили. В той фразе речь шла лишь о подготовительной работе. Задайте дополнительный вопрос: - И вы принимаете решение на основе тех заключений, которые поступят из экономического отдела? Ответ может быть односложный: "Да", тогда задавайте еще и еще вопросы, пока не получите развернутое словесное сообщение или сумеете прочесть стратегию по движениям глаз. Развернутый ответ может быть таким: - Да, я выслушиваю своих экспертов и в зависимости от их мнения принимаю решение. Сам я, как правило, документы не рассматриваю, у меня, знаете ли, очень хорошие специалисты и я полностью доверяю их опыту. И если они скажут, что это стоящее дело - тогда посмотрим, как мы можем в нем поучаствовать... Вот это тот ответ, который нам был нужен. Попробуйте самостоятельно определить стратегию принятия решения об инвестициях у человека, который мог сказать такую фразу. Запишите на бумаге свои выводы с тем, чтобы сравнить их с нашими... Наши выводы таковы: Предположение о стратегии. Скорее всего стратегия: слышу - чувствую. Хотя в самой фразе нет прямого указания на кинестетику, но в реальной жизни стратегии часто завершаются оценкой своих чувств по поводу чего-либо. Может быть отсюда пошло мнение, что человек думает при помощи сознания, а делает на основе чувств. Чтобы уточнить, какая же это была стратегия и быть в этом абсолютно уверенным, нужно знать, какие были движения глаз в то время, когда человек говорил эту фразу. Напомним еще раз нашу точку зрения: стратегия принятия решений об инвестициях в этом конкретном случае: слышу - чувствую. Кроме того, этот человек для принятия решения должен иметь зрительный образ дальнейших действий, при положительном заключении экспертов, помните: "если они скажут..., тогда посмотрим..." И еще один вывод: человек доверяет практическому опыту, помните: " ... у меня хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту..." Что ж, теперь мы знаем вполне достаточно, чтобы верно составить свою ключевую фразу, как нужно преподнести ему предложение, чтобы было принято нужное вам решение. Придумайте ключевую фразу сначала сами, запишите ее дословно.... Сравните с тем, как это сделали мы... "Понимаете, у нас есть большой практический опыт, что, согласитесь, важно в этом бизнесе. И мы хотели бы рассказать вам о своем предложении так, чтобы у вас возникло понимание. Тогда мы вместе сможем увидеть дальнейшие пути сотрудничества, но это чуть позже. А пока выслушайте нас, задайте вопросы, с тем, чтобы верное понимание возникло." Давайте разберем, почему мы предлагаем именно такую фразу. Во-первых, если вы обладаете информацией о том, что нечто вызывает у собеседника доверие, то вы должны показать ему существование этого нечто у вас самих. В данном примере это упоминание о практическом опыте. Далее мы говорим фразу, построенную в полном соответствии с внутренней стратегией собеседника: слышу - чувствую. И, наконец, начинаем рассказывать свое предложение, используя аудиальную модальность: "выслушайте" , "задайте вопросы". Конечно, практика и обучение займет некоторое время и потребует от вас усилий. Но то и другое скоро окупится во сто крат. Вспомните то время, когда вы только начинали учить алфавит. Вы стали узнавать, что каждому, уже знакомому вам звуку соответствует буква. Вы узнали, что определенная последовательность букв составляет слово. Несколько слов - это уже предложение. Вы узнали, что буквы могут быть прописными и заглавными, печатными и рукописными. Вы узнали очень много всего, что связано с письменной речью. Возможно, поначалу изучение алфавита было для вас довольно трудным занятием, но, так или иначе, через непродолжительное время вы сделали первое удивительное открытие: - Я умею читать... А чуть позже еще одно: - Я умею писать... С тех пор прошло немало времени, и сейчас вы легко читаете и пишете. Вы можете прочесть любую книгу и почерпнуть в каждой что-то интересное и полезное для себя. Вы можете писать. Уж если не книгу, то сочинение - точно, и если вы постараетесь и приложите все свое умение, то в вашей работе кто-то обязательно найдет полезное и нужное для себя. Следующая тема, которую мы разберем, уже вплотную стоит к собственно гипнозу. Методы наведения гипнотического транса Однако сначала нам нужно разобраться: что такое транс и как он выглядит, с тем чтобы понять: когда он наступил. Эриксоновский гипноз отличается от классического тем, что у нас нет необходимости усыплять собеседника, укладывать его на кушетку и только потом проводить внушение. Одно из гениальных достижений Милтона Эриксона состоит в том, что он определил: каждый человек время от времени впадает в непроизвольный транс. Каждый человек имеет такую же потребность в трансе, как и во сне. Транс - это особое состояние сознания, при котором сознание человека сортирует мысли и впечатления, размышляет. И наша задача состоит в том, чтобы использовать эту способность человека погружаться в транс, оставаясь как бы бодрствующим. Приведем примеры, многие из которых будут, без сомнения, знакомы вам, потому, что и вы тоже имеете такие трансовые состояния. Воспоминания о прошлом. Когда человек глубоко погружается в свое прошлое, то, несмотря на открытые глаза, он как бы отсутствует в настоящем. Это состояние транса. Рутинная, однообразная деятельность. Начните подписывать, к примеру, штук тридцать платежных поручений :) и через некоторое время вы поймаете себя на том, что думаете совершенно о постороннем. Это - транс. Долгая поездка в транспорте. Обращали вы внимание на лица людей, которые едут без попутчика, молча, думая о чем-то своем. Похожее состояние бывает в очередях, если, конечно, вы не утруждаете себя пустой беседой о росте цен. Таких примеров множество, все невозможно перечислить, важнее знать внешние признаки транса, по которым мы можем безошибочно его определить. Признаки транса, запомните их хорошенько: Расширение зрачков. Фиксация взгляда. Замедление мигательных движений. Замедление глотательных движений. Неподвижная поза. Мышцы расслабляются. Дыхание замедляется. Снижается реакция на внешние шумы. Запаздывают моторные реакции. Появляются спонтанные движения, такие, как подрагивание рук, дрожание век, вздрагивание. Вот только теперь мы можем переходить к изучению того, как наводить транс. Нелишним будет напомнить, что прежде, чем использовать одну из речевых стратегий наведения транса, приведенных ниже, вам нужно присоединиться к собеседнику на физиологическом уровне, помните? Да, при помощи позы или дыхания, или микродвижений. Чтобы быть более эффективным, используйте психологическое присоединение при помощи тех специфических слов, которые совпадают с ведущей модальностью собеседника. Итак, вы присоединились. Теперь речевые стратегии наведения транса. Стратегия: Скажите "да". Эта стратегия известна вам по книгам того же Карнеги и его последователей, но такое впечатление, что они сознательно приводили ее в неверном варианте. В том виде, как они предлагают, стратегия не работает. Можете попробовать, если еще верите тому варианту. Мы же вам приведем другой вариант стратегии "скажите да". Милтон Эриксон, кстати, считал ее одним из самых надежных способов наведения транса. Сначала вы должны сказать несколько утверждений, с которыми человек согласится, а затем свое предложение. Например: Сейчас вы читаете этот текст, и думаете о том, как вы сможете использовать все это на практике, и вы чувствуете некоторое замешательство относительно этого, и также вам кажется, что не все понятно, и, возможно вы захотите прочитать это место еще раз... Думается, что многие так и поступят и прочитайте стратегию "скажите да" заново... В отличие от варианта Карнеги вам следует говорить на первом этапе не просто нечто, с чем собеседник согласен, а о том, что происходит в настоящий момент. Ваши первые фразы и слова погружают человека в транс, и ваше последнее предложение застает его врасплох. Он становится как бы вынужден его выполнить. | |
| Просмотров: 688 | Добавил: paritet09 | Теги: | Рейтинг: 0.0/0 | | |
| Всего комментариев: 0 | |